1. Olti oylik xarajatlarni qayta tuzishni boshlagan birinchi elektron pochta xabari

Xaridor birinchi marta bambuk oshxona anjomlarini baholaydigan o'rta o'lchamli Yevropa uy anjomlari brendi edi. So'rov elektron pochtasi bizga bahorda kelib tushdi, unda brendga xos tutqichli va maxsus chakana qadoqlash grafikasiga ega 6 qismli bambuk idishlar to'plami uchun narx so'ralgan edi. Biz yuborgan birinchi javob ikkita parallel narx yo'nalishini o'z ichiga olgan edi - biri yengil brendga moslashtirilgan ODM, biri to'liq OEM - chunki biz yangi bambuk oshxona anjomlari xaridoriga bitta narxni qo'yish noto'g'ri o'qishga olib kelishini va uni bekor qilish uchun bir necha oy vaqt ketishini bilib oldik.

Xaridor ikkinchi elektron pochtada OEM yo'lini tanladi, chunki "OEM miqyosda birlik uchun pastroq narxni anglatadi". Olti oy o'tgach, xaridor bizga tez-tez eshitadigan savol bilan qaytib keldi, uni biz odatiy hol deb bilamiz: "Nima uchun bizning haqiqiy narximiz biz rejalashtirgan narxdan farq qiladi?" Ushbu maqolaning mavjudligining sababi olti oylik qayta tuzilishdir.

Bu bitta xaridorning xatosi haqidagi hikoya emas. Bu biz Yevropa, AQSh, Yaponiya, Janubiy Koreya, Avstraliya va Braziliyadagi yangi bambuk oshxona anjomlari brendlarida ko'radigan naqshdir. ODM/OEM qarori birinchi kuniyoq yorliq tanloviga o'xshaydi, lekin aslida bu olti oydan o'n ikki oygacha bo'lgan xaridor safari davomida yuzaga keladigan naqd pul ajratish qaroridir. Ushbu maqolaning qolgan qismi shu safarni ko'rib chiqadi.

2. Nima uchun bambukning ikki rejimli narx mantig'i plastik OEMdan farq qiladi?

Ko'pgina yangi bambuk oshxona anjomlari xaridorlari ODM/OEM qaroriga plastik OEM manbalaridan shakllangan aqliy model bilan kelishadi. Plastik OEM modeli yetuk, yaxshi hujjatlashtirilgan va strukturaviy jihatdan sodda: qolip bitta kapital qo'yilma, birlik uchun taqsimot toza amortizatsiya va namunalarni qayta ishlash tsikli qisqa, chunki plastik oldindan aytib bo'ladigan tarzda ishlaydi. Bambuk bunday ishlamaydi.

Birinchi farq asboblarning ishlash muddatida. Plastmassa uchun po'lat quyish qolipi barqaror o'lchamli chiqish bilan ko'plab ishlab chiqarish sikllari davomida ishlashi mumkin. Bambuk va akatsiya asboblari - CNC dasturlari, zımparalash moslamalari, lazerli o'yma moslamalari - boshqacha tarzda yomonlashadi. Tabiiy tolali asboblarning ishlash muddati qisqaroq va partiyalar orasidagi asboblarni o'zgartirish chastotasi yuqoriroq, chunki bambuk va akatsiyaning material o'zgaruvchanligi bir nechta ishlab chiqarish sikllaridan keyin geometriyani qayta kalibrlashga majbur qiladi.

Ikkinchi farq presslashda material isrofida. Plastik qoliplangan qismlar qolipdan sof shaklga yaqin chiqadi. Bambuk va akatsiya presslarining chiqishlari materialni dona yo'nalishi bo'yicha qirqish, namlik miqdorini sozlash va sirt silliqlash orqali yo'qotadi. Bambuk va akatsiya asboblarining isrof foizi plastikka qaraganda yuqori va chiqindilarni modellashtirish qiyinroq, chunki bu mashina sozlamalariga emas, balki bambuk partiyasiga bog'liq.

Uchinchi farq namunalarni qayta ishlash chastotasida. Plastik namunalarni olish odatda bir yoki ikki bosqichda amalga oshiriladi. Bambuk va akatsiya namunalarini olish odatda ikki yoki to'rt bosqichda amalga oshiriladi, chunki don yo'nalishi, presslashdagi namlik miqdori va silliqlash bardoshliligi plastik va metallda bo'lmagan o'zgaruvchanlikni keltirib chiqaradi. Har bir namuna olish bosqichi plastik OEM bilan taqqoslaydigan xaridorlar muntazam ravishda o'tkazib yuboradigan namunaviy narxni o'z ichiga oladi.

To'rtinchi farq sertifikatlash zanjiri qo'shimcha xarajatlarida. Plastik OEM taniqli tartibga solish yo'llariga ega - FDA, Yevropa Ittifoqi oziq-ovqat kontaktlari, LFGB. Bamboo OEM ham xuddi shu yo'llarga, shuningdek, tayyor mahsulotga emas, balki materialning o'ziga tegishli bo'lgan FSC saqlash zanjiri sertifikatiga ega. FSC saqlash zanjiri qiymati yetkazib beruvchining umumiy bambuk hajmi bo'yicha amortizatsiya qilinadi, ammo bu plastik OEM xaridorlari duch kelmaydigan haqiqiy xarajat chizig'idir. FSC ni bepul katakcha sifatida qabul qiladigan xaridorlar byudjetdan sezilarli darajada kam mablag' sarflaydilar.

Bu to'rtta farqning sababi shundaki, bambuk oshxona anjomlari ODM va OEM bir xil plastik OEM narx egri chizig'idagi ikkita nuqta sifatida emas, balki ikki xil narx rejimi sifatida ishlaydi.

3. ODM va OEMning hayotiyligini belgilovchi to'rtta raqam

Har qanday birlik narxi stolga qo'yilishidan oldin, to'rtta sifat o'lchovi ODM yoki OEM yangi bambuk oshxona anjomlari brendi uchun to'g'ri yo'l ekanligini aniqlaydi. Bularning hech biri foiz yoki mutlaq raqamlar emas - bu xaridor va yetkazib beruvchi manba modeliga o'tishdan oldin birgalikda ko'rib chiqishi kerak bo'lgan qaror o'lchovlari.

1-o'lchov (keng SKU oilasi) bo'yicha yuqori va 2-o'lchov (tasdiqlanmagan dizayn) bo'yicha past ball olgan brend, hajmi yoki chakana savdo profilidan qat'i nazar, kuchli ODM nomzodidir. 1-o'lchov (o'lchov) bo'yicha past va 2-o'lchov (o'lchov) bo'yicha yuqori ball olgan brend kuchli OEM nomzodidir. Qiziqarli holatlar shundaki, ikkita o'lchov bo'yicha yuqori va qolgan ikkitasida past ball olgan brendlar - bu brendlar bosqichma-bosqich yondashuvdan foyda ko'rishadi, bu haqda biz quyidagi bo'limda tasvirlab beramiz.

4. Haqiqiy ODM ulgurji marjasi bo'yicha qo'llanma

ODM xarajatlari tuzilmasini aniq ko'rsatish uchun quyidagi qo'llanmada birinchi xaridorning elektron pochtasidan tortib, ikkinchi partiya marjasini amalga oshirishgacha bo'lgan ODM bambuk oshxona anjomlari loyihasining namunasi keltirilgan. Ushbu qo'llanmadagi raqamlar va foizlar ataylab mavhumlashtirilgan - muhimi, aniq raqamlar emas, balki tuzilma.

1-hafta – so'rov va dizayn tanlovi.Xaridor bizning mavjud katalogimizdan 6 qismli bambuk va yog'ochdan yasalgan idishlar to'plamini tanlaydi. Geometriya, bambuk donalarining yo'nalishi mantig'i, duradgorlik bardoshliligi steki va qadoqlash tuzilishi oldindan mavjud. Xaridor brendga xos tutqich qoplamasini va brendga xos qadoqlash grafikasini qo'llaydi. Namuna olish boshlanadi.

4-hafta – namunalarni olishni yakunlash.Birinchi namuna brend tomonidan qo'llanilgan pardozlash va lazer bilan o'yma holatini tasdiqlaydi. Ikkinchi namuna qadoqlash grafikasini qulflaydi. Namuna olish ikki bosqichda yakunlanadi. Ushbu bosqichlarning narxi bizning standart ODM shartlarimiz bo'yicha birlik narxiga qo'shiladi.

8-hafta – birinchi partiya ishlab chiqarish.Birinchi partiya jo'natiladi. Birlik uchun FOB asl ishlanmani moliyalashtirgan dizayn va asbob-uskunalar havzasiga amortizatsiya badalini o'z ichiga oladi, ammo xaridor birinchi partiyada asbob-uskunalar bilan bog'liq xavfga duch kelmaydi. ODM bo'yicha ulgurji marjani hisoblash oson, chunki birlik uchun narx barcha xarajatlar qatlamlarini o'z ichiga oladi.

14-hafta – chakana savdo orqali sotishni tasdiqlash.Birinchi partiya chakana savdoga tushadi. Brend sotish tezligini, chakana sotuvchining fikr-mulohazalarini va qadoqlash grafik qabulini kuzatadi. Bu tasdiqlash bosqichi - brend bambuk oshxona anjomlari toifasi o'zining chakana savdo kanaliga mos keladimi yoki yo'qligini bilib oladigan bosqich.

22-hafta – ikkinchi partiya buyurtmasi va marjani amalga oshirish.Ikkinchi partiya buyurtmasi berildi. Bu vaqtga kelib, ODM loyihasi zararsizlanish darajasida yoki unga yaqin, chunki birinchi partiyaning birlik uchun marjasi haqiqiy chakana savdoga nisbatan tasdiqlangan va ikkinchi partiya brendning yaxshilangan prognozidan foyda ko'radi. Tasdiqlash bosqichi tugaydi va miqyos bosqichi boshlanadi.

ODM bo'yicha qo'llanma ODM nima uchun ko'p hollarda ikkinchi partiyaga teng ravishda zarar ko'rishini ko'rsatadi: xaridorning naqd pul ta'siri birlik uchun to'g'ri keladi va birlik uchun marja birinchi partiyadan boshlab ma'lum bo'ladi.

5. Haqiqiy OEM ulgurji marjasi bo'yicha qo'llanma

Quyidagi OEM ko'rinishi bir xil brendni - bir xil 6 qismli bambuk idishlar to'plamini, bir xil Yevropa chakana savdo kanalini - ko'rsatadi, ammo OEM yo'lida. Tuzilma ODM ko'rinishiga parallel, shuning uchun narxlardagi farqlar ko'rinadi.

1-hafta – soʻrovnoma va dizayn boʻyicha qisqacha maʼlumot.Xaridor butunlay yangi geometriya, maxsus tutqich profili va maxsus qadoqlash tuzilishini taqdim etadi. Bizning muhandislik guruhimiz dizayn brifingini ko'rib chiqadi va uning amalga oshirilishini tasdiqlaydi. Xaridor geometriyaga xos asboblarni oldindan moliyalashtiradi. Asboblar narxi mazmunli va xaridorning hajm prognozi bo'yicha amortizatsiya qilinadi.

4-haftadan 12-haftaga qadar – namunalarni qayta ishlash tsikli.Birinchi namuna geometriya imkoniyatini tasdiqlaydi. Ikkinchi namuna dastaning qalinligini va birinchisida topilgan silliqlash qoplamasini to'g'rilaydi. Uchinchi namuna qadoqlash tuzilishini chakana sotuvchining javon o'lchamlari bilan moslashtiradi. To'rtinchi namuna, kerak bo'lganda, yakuniy rang va qoplama spetsifikatsiyasini qulflaydi. Namuna olish uch-to'rt bosqichda amalga oshiriladi, har bir bosqich namunaviy xarajatlarni o'z ichiga oladi.

16-hafta – birinchi partiya ishlab chiqarish.Birinchi partiya OEM shartlari asosida yetkazib beriladi. Birlik uchun FOB shunga o'xshash hajmdagi ODM birlik uchun FOB dan pastroq, chunki xaridor allaqachon dizayn va asboblar qatlamlarini oldindan moliyalashtirgan. Ammo birinchi partiyaning naqd pul ta'siriga amortizatsiya qilinmagan asboblar qoldig'i va namunalarni qayta ishlash bosqichlari kiradi, shuning uchun birinchi partiyaning ulgurji marjasi birlik narxiga nisbatan siqiladi.

24-hafta – chakana savdo orqali sotishni tasdiqlash.Birinchi partiya chakana savdoga tushadi. Brend ODM ko'rinishidagi kabi signallarni kuzatadi - sotish, chakana sotuvchining fikr-mulohazalari, qadoqlashni qabul qilish. Ammo OEM brendi qo'shimcha signalga ega: OEM asbob-uskunalariga investitsiyalarni oqlaydigan hajm prognozi bajarilyaptimi yoki yo'qmi.

36-hafta – ikkinchi partiya va asbob-uskunalar amortizatsiyasi bosqichi.Ikkinchi partiya buyurtmasi qo'yildi. OEM loyihasi kümülatif partiya daromadi kümülatif asbob-uskunalar va namunalar olish xarajatlaridan o'tadigan nuqtaga yetadi. Bu OEMning zararsizlanish oynasi bo'lib, u odatda ODMning zararsizlanish oynasidan kechroq ochiladi, chunki dastlabki asbob-uskunalarga ta'sir qilish kattaroq.

52-hafta – shkala bosqichiga kirish.3-chi yoki undan keyingi partiyada OEM loyihasi miqyos bosqichiga o'tadi. Birlik boshiga marja barqarorlashadi va OEMning ODM ga nisbatan ustunligi - miqyosda birlik boshiga pastroq narx - yaqqol ko'rinadi. Ammo brend butun miqyos bosqichida naqd pul ta'siri va hajm xavfini o'z zimmasiga oldi.

OEM qo'llanmasi OEMning nima uchun zararni qoplash uchun ko'proq vaqt talab qilishini ko'rsatadi: dastlabki naqd pul ta'siri kattaroq, namunalarni qayta ishlash tsikli uzunroq va hajm prognozi bir nechta partiyalar bo'yicha bajarilishi kerak.

6. Har bir yo'l kesishgan joyda tenglik oynasi

Ikkita qo'llanmani bitta xaridor-sayohat vaqt jadvaliga joylashtirish zararsizlanish oynasini ko'rinadigan qiladi. Quyidagi vaqt jadvali sayohatni uch bosqichga ajratadi: tasdiqlash bosqichi (1-haftadan 24-haftagacha), miqyos bosqichi (24-haftadan 52-haftagacha) va barqaror bosqich (52-haftadan boshlab).

ODM uchun zararsizlanish oynasi odatda tasdiqlash bosqichida, ikkinchi partiya atrofida ochiladi. OEM uchun zararsizlanish oynasi bir necha oydan keyin va faqat hajm prognozi aniq bo'lgan taqdirdagina miqyos bosqichida ochiladi. Ikkala oyna ham bir-biriga mos kelmaydi. Bu ODM/OEM qarorini faqat birlik narxiga qarab qabul qilib bo'lmasligining tarkibiy sababidir.

7. Yo'l tanlashdan oldin berishingiz kerak bo'lgan uchta savol

Bambukdan tayyorlangan oshxona anjomlarini ODM yoki OEM ga topshirishdan oldin, yetkazib beruvchi bilan uchta o'zini o'zi tekshirish savolini ko'rib chiqishga arziydi. Bu savollar miqdoriy emas, balki sifatli - har biriga javob H2 3 dan olingan to'rtta o'lchovga mos keladigan "ha / qisman / yo'q" dir.

7.1 Sizning sanoat dizayningiz chakana savdoda tasdiqlanganmi?

Chakana savdoda oldingi mahsulot oilasi yoki kichik partiyali chakana savdo sinovi orqali sinovdan o'tgan chakana savdo tomonidan tasdiqlangan dizayn OEM yo'lini ochadi. Tasdiqlanmagan dizayn ODM bilan boshlanishi kerak, chunki tasdiqlash bosqichi aynan shu yerda brend geometriya, pardozlash va qadoqlash chakana savdo kanali uchun mos keladimi yoki yo'qligini bilib oladi.

7.2 2-partiyada sizning hajm ufqingiz qanday?

2 va 3-partiyalarda ko'rinadigan hajm ufqi OEM uchun zaruriy shartdir. Noaniq hajm ufqi ODM da qolishi kerak, chunki ODM hajm xavfini birlik narxiga aylantiradi. Hajm ufqini tekshirish hajm prognozi raqamidan ko'ra foydaliroq, chunki u brendning OEM ko'p partiyali rejasini boshqarish uchun operatsion imkoniyatlarga ega ekanligini aniqlaydi.

7.3 Sizning javonga mos kelish ustuvorligingizni qaysi chakana savdo kanali belgilaydi?

Rafga tayyor barqarorlik - aksariyat supermarketlar va dorixona kanallari uchun ustuvorlik - ODM ni afzal ko'radi. Dizaynning eksklyuzivligi - premium oshxona anjomlari butiklari, dizaynga asoslangan chakana sotuvchilar va sovg'a kanallari uchun ustuvorlik - OEM ni afzal ko'radi. Chakana sotuvchi kanalining javobi aniq bo'lishi kerak: "biz X chakana sotuvchisi orqali sotamiz va ularning toifa menejeri Y ni kutadi."

8. ODM ham, OEM ham javob bo'lmaganda

Ko'pgina yangi bambuk oshxona anjomlari brendlari uchun ODM yoki OEM to'g'ri ramka hisoblanadi. Ammo brendlarning kichik, ammo o'sib borayotgan bir qismi qo'shni modellar orqali ODM/OEM ikkilik modeli qamrab olmaydigan foyda topmoqda. Uchta naqshni ta'kidlash kerak.

Birinchi model gibrid manbalardan foydalanishdir: brend o'zining asosiy katalogi uchun ODM dan, chakana savdoda tasdiqlangan va dizaynga eksklyuzivlikni talab qiladigan ikki yoki uchta SKU uchun esa OEM dan foydalanadi. Gibrid yondashuv flagman SKUlar uchun OEM differentsiatsiyasini saqlab qolish bilan birga ODM pul oqimining katta qismini qo'lga kiritadi.

Ikkinchi naqsh - bu hamkorlikdagi dizayn: brend o'zining chakana savdo bo'yicha tushunchalarini yetkazib beruvchining dizayn bo'limiga ODM va OEM o'rtasida joylashgan umumiy mulkchilik dizayni evaziga taqdim etadi. Hamkorlik modeli kuchli chakana savdo tomonidagi dizayn tiliga ega brend va yetuk dizayn bo'limiga ega yetkazib beruvchini talab qiladi - har bir brend-yetkazib beruvchi juftligi bu modelga mos kelavermaydi, lekin barqaror marja yo'lini topishga moyil bo'lganlar.

Uchinchi naqsh qayta sotish uchun manbalarni qidirishdir: brend tayyor ODM mahsulotlarini yetkazib beruvchidan oladi va ularni o'z brendi ostida qayta sotadi, yetkazib beruvchining dizayn tili tayyor mahsulotda ko'rinadi. Bu naqsh bambuk oshxona anjomlarini flagman liniyasi sifatida emas, balki kategoriya kengaytmasi sifatida taqdim etadigan brendlar orasida keng tarqalgan. Bu OEM asbob-uskunalariga investitsiyalar va ODM brendini sozlash bo'yicha qo'shimcha xarajatlardan qochadi.

Ushbu qo'shni modellarning hech biri ODM yoki OEM dan universal ravishda yaxshiroq emas. Ular haqida bilish foydali, chunki ODM/OEM ikkilik tizimi marja hosil qiluvchi yagona tuzilma emas va qo'shni modellarni o'rganadigan brendlar ko'pincha ikkilik tizim o'z bizneslari uchun noto'g'ri ramka bo'lganligini aniqlaydilar.